Szanowny Panie!

Dyskusji ciąg dalszy.

Dystrybutor jest to firma, która na podstawie umowy handlowej lub umowy o współpracy z producentem lub właścicielem marki kupuje u niego towary, oraz reprezentuje jego interesy na określonym terenie lub w określonym segmencie rynku i w swojej ofercie posiada wyłącznie produkty tego producenta w pełnym asortymencie.

Hurtownia lub duży odbiorca jest to firma, kupująca towary w sieci dystrybucyjnej producenta. Możliwy jest też przypadek, że hurtownia czy duży odbiorca kupuje bezpośrednio u producenta.

Dystrybutor. Nie posiada w swojej ofercie żadnej marki konkurencyjnej i stara się w porozumieniu z pionem marketingowo-handlowym realizować politykę handlową producenta tak, aby poziom sprzedaży, udział w rynku, promocja marki był zadowalający dla producenta i gwarantował dostęp do informacji, pozyskiwanych przez dystrybutora w rynku.

A dystrybutor Centry, który prowadzi również konkurencyjne marki i udział innych marek jest powyżej np. 30% jest tylko dystrybutorem z nazwy i nie jest w stanie prowadzić jednocześnie np. promocji marek i Varty i Centry, gdyż jest to sprzeczne z interesami rozwojowymi jednego i drugiego producenta. W tym przypadku jest to duży odbiorca też bardzo ważny dla producenta gdyż kupuje towar.

Jest rzeczą oczywistą, że np. marki Varta/Bosch i Centra/Exide będą konkurowały między sobą o udział w rynku. Na kogo postawi producent, na firmę, która lojalnie i wyłącznie reprezentuje jego interesy, czy firmę, która okazjonalnie kupuje (bo jest dobra cena) lub promocje lub z „przymusu” bo Centrę trzeba mieć.

Oczywistym błędem producenta jest fakt, który przytoczył Pan w jednym z poprzednich artykułów (Carrefour). Jest to fakt bardzo naganny i niezrozumiały, jeżeli miało to miejsce w uzgodnieniu z producentem, a nie samowola sieci handlowej.
Podobna sytuacja powtarza się corocznie w centralnej i południowej Polsce, gdzie Ad jest dystrybutorem Boscha a jest w stanie zaoferować dodatkowo Centre do hurtu . Często korzystniej, niż lojalny dystrybutor marki Centra/Exide.


Pozdrawiam,
Grzegorz Sowul

P.S. Czym powinien charakteryzować się dystrybutor? Jakie warunki powinien stworzyć dla dystrybutora producent? To są moje do Pana następne pytania.

Podziel się: